工程機械行業(yè)“以舊換新”業(yè)務(wù)難題之解 —— 文章正文2018-03-20

　　工程機械行業(yè)“以舊換新”業(yè)務(wù)本質(zhì)是價格戰(zhàn)表現(xiàn)形式，引發(fā)了員工與企業(yè)之間的利益沖突，動搖了企業(yè)文化的共同價值觀。其中有兩個核心問題：第一、為了規(guī)避舊車潛在虧損風(fēng)險，企業(yè)下放了“以舊換新”業(yè)務(wù)的管理權(quán)。第二、銷售機會瞬間既失，員工獲得了“以舊換新”現(xiàn)場決策權(quán)與舊車銷售獲利機會。

　　為了解決上述問題，行業(yè)先行者在探討“以舊換新”業(yè)務(wù)與二手設(shè)備交易平臺的合作模式。其亮點是引入了兩個重要資源，業(yè)務(wù)流程如下圖所示：

　　資源一、估價工具(手機 APP、IT 系統(tǒng)估價接口)。具有瞬間評估舊車價格，并上傳舊車信息的功能，企業(yè)管理者可在后臺直觀一線銷售場景，支持閃電交易決策。資源二、“互聯(lián)網(wǎng)+全國連鎖超市”的銷售模式，保證了舊車快速變現(xiàn)。

　　估價軟件開發(fā)者，需要有五年以上的二手機交易數(shù)據(jù)積累，才能滿足建立估價模型研發(fā)的基本條件。估價工具原理結(jié)構(gòu)，如圖-2 所示：

　　介服務(wù)費，要同時滿足買賣雙方的利益訴求，是買賣公平的最大受益者，其研發(fā)的估價工具準確性與其自身利益一致。非專業(yè)者很難辨別估價工具的質(zhì)量，建議認準國家知識產(chǎn)權(quán)局完成初審的估價方法的發(fā)明專利。有條件者可以對估價應(yīng)用數(shù)據(jù)結(jié)果做統(tǒng)計分析，來判斷估價工具的準確性。

　　“互聯(lián)網(wǎng)+二手連鎖店”是線上、線下相結(jié)合的銷售渠道。具有“互聯(lián)網(wǎng)+”的優(yōu)勢，還有連鎖門店提供線下體驗場景優(yōu)勢，為客戶看車、成交、融資、保險等提供服務(wù)。連鎖店越多，影響力越大，舊車變現(xiàn)能力越強，合作成效就越好。選擇適合的合作模式，非常重要。合作模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是定價方式與交易方式，詳見“圖-3”：

　　定價方式有兩種：第一種為通過多個合作者以競價方式取得舊設(shè)備的處置權(quán)，這是面對信譽好、舊車變現(xiàn)能力強的舊車經(jīng)營者開放的平臺。第二種是以估價工具定價為基準，通過雙方協(xié)商確定業(yè)務(wù)合作模式。對估價結(jié)果的評價計算方法如下(注：數(shù)據(jù)時間域為近期 N 天內(nèi)以內(nèi))：

　　交易方式有兩種：第一是買賣成交，一手交錢一手交貨，通常適合短期臨時性的合作。第二種是寄賣成交，在承諾的時間內(nèi)出售設(shè)備，超期未售出時，通常要支付設(shè)備款給代理商，適用于長期合作。在新的合作中，二手中介服務(wù)商的入場檢測制度，被賦予了新的使命，檢查銷售之前、之后舊車信息描述的差異度。這就要求入場檢測必須具備反復(fù)檢測、不同人員檢測結(jié)果的一致性。共同合作把蛋糕做大，也擁有了舊車變現(xiàn)業(yè)績考核的手段，必須考慮對銷售員工的激勵政策，為重塑企業(yè)價值觀奠定基礎(chǔ)。以合作雙贏的理念，建立利益方向一致的合作關(guān)系，謀求各自專業(yè)化特長的強強聯(lián)合，這是在未來市場競爭中，立于不敗之的利器。